See-Think-Do-Care

Nespočet podnikavců soustředí veškeré své úsilí na prodej a při tom kompletně ignorují své okolí. Nevšímají si, že jejich produkt zná jen malá hrstka nadšenců.

Nezajímají je lidé, kteří nevědí o výhodách jejich produktu, a je jim jedno, jak se zákazník chová po nákupu. Abychom opravdu naplnili potenciál našeho produktu, musíme naše aktivity směřovat na všechny kroky nákupního procesu.

Právě zde vstupuje do hry model See-Think-Do-Care, který přivedl na svět indický podnikatel a inovátor Avinash Kaushik. Ten nám pomocí jednoduché segmentace pomáhá pochopit, čím prochází zákazník při vyhledávání a nákupu produktu. Zapomeňme teď na klasická dělení podle demografických či geografických kritérií. Těmi se můžeme zabývat jindy. Teď budeme zákazníky škatulkovat do 4 fází nákupního procesu, což nám napoví, jak jednotlivé skupiny oslovit.

Lidé, kteří se pouze rozhlíží a nic konkrétního nehledají, tvoří skupinu See. Tito lidé zatím náš produkt neznají, nemají zájem ho koupit a nemá tak smysl je oslovovat sdělením, které vybízí k nákupu. Skupinu See se snažíme zaujmout a přesunout její členy do segmentu Think.

Lidé ve fázi Think už začínají o nákupu uvažovat a porovnávají dostupné produkty. My jim k tomu poskytneme potřebné informace, vysvětlíme jim, proč je právě náš produkt tak super, a přesuneme je do skupiny Do.

Se segmentem Do se konečně dostáváme k vytouženému prodeji. Zákazníci jsou již rozhodnuti, že daný produkt potřebují. Teď je stačí jen přesvědčit, že mají nakoupit právě u nás, tento proces jim co nejvíce usnadnit a třeba jim nabídnout výhodné podmínky.

Nakonec přichází do hry fáze Care. Jakmile u nás zákazníci nakoupí, a to v ideálním případě vícekrát, je třeba o ně začít pečovat. Chceme je přimět k dalšímu prodeji a k doporučení našeho produktu svým známým.

Pozorný čtenář již samozřejmě pochytil, že na různé fáze se hodí různé nástroje online marketingu. Útočit PPC reklamami a e-maily na lidi ve fázi See dává podobný smysl jako prodávat skupině Do výhradně přes sociální sítě. PPC najdou lepší využití ve fázích Think a Do, pomocí e-mailu se nejspíš budeme starat o zákazníky ve fázi Care a sociální sítě se vlastně hodí pro všechny segmenty…kromě Do. Krásný obecný přehled přímo od Avinashe Kaushika si můžete prohlédnout zde:

Vhodné online kanály pro jednotlivé segmenty, Zdroj: https://www.kaushik.net/avinash/social-media-marketing-success-guide-businesses/

Z toho všeho jasně vyplývá, že stejně jako není dobré házet všechny zákazníky do jednoho pytle a tlačit jen na prodej, byla by chyba využívat pro všechny fáze See-Think-Do-Care jen jeden kanál. Právě nalezení vhodného mixu kanálů a jejich zamíření na správné segmenty nakonec vede k využití potenciálu našeho produktu.